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微信小程序直播怎么用和挣钱？4位内测CEO答5大关键问题
  • 发布时间：2020-02-11
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2月17日，多方消息显示，微信正式启动了小程序直播组件的公测。点开（微信小程序直播公测！开发只需1天，运营仅20分钟就上手）这篇文章可以查看操作详情。
 
现在，相信不少数的商家有接到公测通知了。这时，如果及时雨一般奉送上实操的方法、案例和数据，以及更多深度的思考和判断等等，同时在疫情的背景下，一定会帮上大家的大忙。这4位CEO做的就是这件事:
 
最早获得小程序直播公测的4家团队，和见实等自媒体通过视频方式，详细分享了小程序直播如何助力商家做好线上经营的那些关键问题。他们分别是，上海驿氪信息科技创始人CEO闵捷、品牌“完美日记”逸仙电商CTO刘炳良、锐鲨科技CEO月明、SEE小电铺CEO万旭成。其中“完美日记”品牌是自运营的小程序直播，其他三家是服务品牌小程序直播的微信生态服务商。
 
以驿氪运营的案例为例，2月18日蜜思肤品牌通过智慧门店小程序直播相比1月18日，新用户数量环比提升500%以上、访问人数环比提升500%以上、访问次数环比提升400%以上、交易笔数环比提升100%以上、交易金额环比提升300%以上、支付人数环比提升100%以上、客单价环比提升70%以上。
 


这些数据背后直接影响到销售数据的变化。如蜜思肤品牌智慧门店小程序交易表现，2月19日直播与2月18日小程序直播数据对比：支付金额提升100%以上、支付订单数提升100%以上、支付人数提升100%以上。
 
下面对话中，见实共汇总出5个大方面问题，他们的回应尤其关键，他们是走在最头部的团队，有数据，更有通过大量数据比较了，小程序直播和其他直播平台的直观差异在哪？等等。走，不妨看看这四家公司在提前内测的这段时间，积累下哪些心得体会，哪些成体系的打法，又有哪些可以给我们详细参考和帮助？如下，一起：



Part.1


小程序直播起到的效果

提问1：疫情期间，你们感受到小程序直播的生意形态有变化吗？小程序直播数据的变化是怎样的？
 
驿氪CEO闵捷：直播的访问量非常大，原因是可能是大家每天在家里确实“闲得难受”。门店直播有一个特别大的好处是，门店店播，发货都是走同城配送的体系。所以，同城配送也是门店去中心化的能力，蛮关键的服务节点。

「品牌直播自救」

大盘数据来看，很多零售品牌已经有50%的店铺可以开门，但是没有客。那么，以门店为单位的直播，或者总部来做直播，以订单可以分到门店的方式，这段时间访问量和订单转化率、成交率都会高很多。反而只有电商的，或者只走原来电商仓的模式，现在的压力比较大。
 
那么，促成增长的主要因素是品牌要“自救”，因为供给方现在开始急了，开始发动门店的导购。原来很多门店导购在成交以后都有加客人微信的习惯，这段时间大家都在引导消费者关注品牌的小程序，然后在线上去成交，完成业绩。所以，全员营销这件事情也是在这段时间里发现，品牌全员的能动性全面爆发出来了。
 
「私域逻辑 绝对的去中心化」

另外一个原因，看品牌的组织有没有这种意识让全员来做，共同在微信生态链做消费者互动和小程序的成交。好处是，和公众号体系是结合在一起的。为什么我们团队比较看好微信开放平台的小程序直播能力？因为，先天的和微信公众号生态是紧密结合的。
 
小程序直播，更多的还是私域逻辑。所以，所有门店小程序直播要做得好，一定要做预热，怎么样在公众号做推文预热，怎么样让各个员工在朋友圈或者群里做活动的预告，订阅了直播的人进来以后，如何能够做互动、转化和抽奖，等等。
 
不像其他平台直播海量流量进来，保证全网两周的最低价，不是这个逻辑。更多是用户本身就对品牌感兴趣，想上来看最近有什么新的商品，从而直播形式特别能够针对自己品牌会员集中释放私域转化的能力。此外，小程序直播客单价和门店的客单价，差异不会特别大。
 
大部分平台的直播，主播能力特别关键。但是，品牌的小程序直播不一样，主播就是个素人/导购，对品牌商品非常了解，知道商品的卖点，知道怎么样做商品的介绍。因为时间和空间原因，线下的时候只能做一对一导购，现在这些优秀的素人/导购，一个人可以面对几万人、几十万人的品牌粉丝。所以更重品牌本身，转化率更高，客单价更加贴近品牌日常的日销。
  
逸仙电商CTO刘炳良：2月份场均观看人数相对于1月份有3-10倍的增长，对于我们来说是意外的惊喜，这可能和近期大家都宅在家里不能外出有关系，可能也和我们的小程序直播，被越来越多的消费者知道和喜爱有关系。
 
疫情不止是对线下有影响，同时也会造成一些变化。我们的承诺核心主题是“员工有保障、家人更安心、业务不下线、服务不离线”，围绕这个目标，疫情期间大部分线下门店都已经暂停营业了，但是没有中断门店，同事会继续为消费者提供的产品和服务。
 

「完美日记50个彩妆师同时做直播」


我们50家门店的彩妆师在疫情期间，变身为网络主播在小程序上开展直播活动；有50个彩妆师在同一时间举办了50场小程序直播的直播活动。
 
大家可以想象一个场景，以前曾经到访过门店的顾客，现在已经不能出去逛街，但是她们打开小程序时，就可以看到曾经在门店，为她们提供过专业意见的彩妆师也出现在直播镜头，为她们分享各种打造美丽妆容的秘诀，做各种口红的试色，和她们互动回答问题、抽奖，等等，感觉这会像是专门“为你而设”的专属直播，给用户带来更温暖、贴心的体验。

那么，疫情之下，受到更大影响的是线下生意，物理上会带来一些阻挡，但是通过直播等形式，在一定程度上甚至加强了和用户之间的联系。
 
我们在疫情期间每天都有直播，所有门店的彩妆师都会参与直播。整体来说，观看数、互动率都挺好。给了我们非常大的信心，希望能把这个事情在疫情之后都可以做得越来越大、越来越好。每一场直播活动，都有有趣的优惠，很受用户欢迎，比如抽奖、优惠券、满赠、满减，或者搭配的购物优惠等等。
 
为了避免流量冲突，不同门店的彩妆师会向各自门店的顾客通过社群推送直播信息，同直播间的用户会有一定差异性，因为各地区方言不一样，身边的环境也不一样，与粉丝更贴近的话互动也会更亲切。
 
例如，在直播过程中，我们不但会有妆教课程，也会跟用户交流分享日常生活；例如，疫情期间大家都互相鼓励，互相提醒要注意卫生、安全，和怎样做好防疫工作等等。



「小程序直播2周 相当于去年成交的1.5倍」


锐鲨科技CEO月明：品牌做小程序直播销量有些已经不是翻倍的涨了。我们有一个客户在疫情期间两周做下来已经是去年成交的1.5倍。疫情极大加速了很多公司的数字化转型，大家都会在想，并且快速推进解决，怎么在疫情期间快速卖货。
 
品牌客户的服饰、鞋包和美妆，是我们聚焦的品类。销量多少算好？目前我们有个客户一场可以做到百万左右，但这不是最吸引我们和品牌的点，而是我们发现直播有很好的一个特性，是销售增量很快。同时，高转化率，低退货退款率。
 
从对接的品牌来看，做直播前后月度的销售GMV差异是2-3倍，比如，疫情期间有个品牌每一场的直播同比上一场能够翻1.8-2.2倍左右，增速很猛，但不是绝对值。坦白讲，绝对值很难超做过线下门店，疫情期间是另外一回事。
 
「小程序直播有较低的退货率 10%左右」

高转化率，低退货退款率，有别于其他直播平台。从公开的数据来看，平台直播的退货退款率往往很高，不管是什么样的主播，退货退款率会在30%-50%的区间，有些可能会更高。品牌方在微信小程序直播的退货率非常低，只有10%左右。越头部的品牌退货退款率越低，有的品牌退货退款率只有5%。
 
退货退款率很低的原因是，第一，因为品牌在小程序直播是自己的私域流量，是有用户心智认知的。打个比方，有用户很喜欢某一个牌子的衣服或者鞋，在小程序直播购买的时候，就已有品牌认知和产品预期，很多时候退货退款率是看到、收到、用到的预期差异问题的后续。品牌，对于后续的售后问题就会好很多，而且用户知道货肯定是不错的。
 
第二，在微信中，直播的流量不管是关注公众号、社群、还是朋友圈过来的流量，都是基于一种比较重的用户主动行为的沉淀。比如，关注公众号行为是比较重的，或者基于某个导购连接进来的，用户已经是经过筛选的。

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