越来越多零售企业开始意识到，全渠道流量的数字化运营能为品牌带来的巨大效益。

“今天新零售的一头是A，一头是T，我们希望可以打通这两头里所有线上线下的流量，为新零售品牌搭建流量银行。”在描述驿氪在新零售中扮演的角色时，创始人兼CEO闵捷这样说。

传统零售的转型已经无可争议，2018年年初，随着腾讯陆续投资家乐福、海澜之家等零售商，拉开与阿里的AT零售之争，全渠道、智能化、精准零售等概念也日渐清晰。

新零售的风口给予互联网巨头和传统零售商机会，数据、支付、流量，每个环节也都蕴含着新的商机，闵捷看到了这一点。“传统零售只有通过天猫、京东平台，或者百度的竞价排名来获取流量，说是电子商务，但商家的自建渠道是没有流量的。” 闵捷认为，“传统零售商很难从线上获取流量，对已有的线下客群，也难以向线上引流。”

2015年，曾任大众点评CIO的闵捷离职创业，在新零售概念爆发的前夕，将运营线下流量的概念带入驿氪科技。

驿氪创始人兼CEO 闵捷

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找对风口

受益于曾在大众点评负责商家平台业务，闵捷比行业更早一步发现线下零售潜藏的巨大机遇。

“线下数据相当有价值，”他这样分析，“线下订单相对真实性更高，数据的真实性更强，而且进入到门店的消费者，会比在网上浏览的人群购买意愿更强。”

2015年2月，闵捷决定从鞋服行业的线下会员运营切入，创立驿氪科技。

日后看来，这无疑是找对了“风口”。一年半之后，马云在杭州提出“新零售”概念，将传统零售业的转型引至快车道。

做企业服务商，获取头部客户成为创业成功的关键要素之一。创立初期，闵捷在美特斯邦威、太平鸟的工作经验为驿氪带来了第一批客户。“获取早期大客户就是刷脸，找到机会去和对方谈理念，打动老板，”他对《21CBR》说，由于起步需要行业积累，很多企业客户的创业者年龄都偏大一些。

一次，他获得了与某男装总裁的交流机会，在这次沟通中，闵捷抓住了对方的一个重要痛点：“现在流量都集中在电商平台上，但零售企业、尤其是大品牌企业，非常希望将流量的控制权拿回来，会员就是他们的‘自有流量’。”

为了打动他，闵捷提出了三段规划展望：首先是通过后台引擎、门店移动化工具和微信入口，将消费者、组织及品牌三者连接，消费者扫码加入会员时，同时会与门店形成固定服务关系；第二阶段是打造基于这些会员的线上商城，按固定服务关系判断业绩归属；第三阶段是将已有数据进行可视化输出，并将自有会员体系与京东、天猫等第三方数据平台打通，实现数据驱动的营销模式。

这三段展望，也成为驿氪日后的发展步骤。2016年和2017年，凭借“为零售商打通线上线下会员营销体系”的概念，驿氪先后获得DCM领投的400万美元A轮融资，以及腾讯和京东领投的2000万美元B轮融资。

会员服务这个行业里，重要的是提供持续服务的能力，其次资本能力也很重要，但最关键的一点，闵捷认为，“是能够拥有足够的头部用户。”

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理解新零售

为企业打通运营会员体系，不只是打造系统服务，也需建立在对当下零售行业的理解之上。“以百货和品牌商举例，两者对会员的需求并不完全相同。”闵捷表示。

百货的需求是提高营销效率，体现在数据上，这一类客户更注重线下会员与外部平台数据的打通，从而依据消费者的社群属性、区域属性精准投放广告，以提高到店成交比例，这就需要驿氪侧重提供不同平台会员体系的打通能力；而现在的品牌商更重视商品、品牌，甚至一线导购与消费者之间的关系，这也意味着，驿氪需要不断提供具有更强连接性的服务产品，在这点上，闵捷感受深刻。

因为过去的工作经验，闵捷十分重视购买行为中“人”的作用，“创业之初，我觉得未来应该是口碑驱动的，比如大众点评上的种草拔草、点菜的时候重视推荐，所以在零售行业，导购与消费者的连接也至关重要。”

他发现当一些消费者对导购个人的服务满意时，双方会互留微信，日后有新品上市，消费者可以及时获得导购的通知推荐。但这一现象同样导致消费者的触达层面仅到导购层面，而非品牌，一旦导购离职，相关联的消费者有可能会被同时带走。

为了解决这一问题，在驿氪提供的会员服务中，消费者可以与导购、品牌同时建立关系，既保留了个人层面的互动感，也得以将消费者留存在会员库中。

此外，为积累更多线下行为数据，除了常规的购买记录、用户信息外，在驿氪的EZR消费者互动运营中台内，还会根据消费者购买的商品特征，形成商品偏好的聚类标签。“比如某会员购买的商品是正价还是折扣，会按不同标签记录，”闵捷举例说，“如果某会员长期购买折扣商品，之后我们有折扣消息，也会为其推送，但如果判断该消费者热衷原价购物，那就不能让他总看促销信息。”

目前驿氪已经形成了三套成熟的产品体系，闵捷介绍说，“第一是营销运营工具，第二是到店服务，包括导购营销助手、门店管理APP，第三是离店成交，比如我们的线上商城。”

按照闵捷的规划，驿氪的定位是为零售企业构建流量运营中台，收集线下数据、打通线上平台，使企业拥有自己的品牌流量银行，再以此为基础，实施精准营销和会员生命周期管理。

随着新零售的概念普及，驿氪获取新客户的成本和难度也随之降低。闵捷记得，驿氪成立初期，向零售商介绍会员体系时，对方会将其与传统的品牌会员混为一谈，因而称“已经拥有这个能力”，“但是现在企业会很主动，他们主动来谈合作，希望能借助我们的服务将以前积累的线下会员激活。”越来越多的零售企业已经开始意识到，全渠道流量的数字化运营能够为品牌带来的巨大效益。