SCRM在B2B营销领域的产品价值-上海驿氪EZR

如果说SCRM的本质是CRM的延伸，那就必然要提到CRM的核心价值是什么，以及它主要能够解决的核心问题是什么。
简单来说，CRM系统能够解决的核心问题是通过客户信息管理和内部协作流程等最佳管理实践的固化来提升业务效能，以上述这个视角，我们可以对SCRM的产品价值进行一个总结和分析。
客户画像的补充与完善
在企业微信的场景下，市场或销售人员可以通过企业微信加客户的微信好友，之后便可以获取到用户的关键行为特征：譬如，市场或销售人员可以将行业白皮书等专业文章、市场活动分享给客户，客户如果感兴趣，就会产生浏览记录。
此外，客户与业务人员的沟通关键点也可以自动实现行为标签标记。方便后期在做相关营销动作时，能够基于目标分群做精准营销。
以上可见，SCRM在用户在社交媒体行为信息获取上是对传统CRM系统进行了一个客观准确的画像补充，以往的传统CRM系统即便有客户画像的概念，但更多的是依靠业务人员手动进行录入，更多依赖于业务人员的经验。
打造全链路的客户旅程
SCRM的诞生使得公域流量与私域流量之间搭建起一座桥梁，由于B2B业务的流程较长，且专业度较高，往往通过广告投放获得的客户资料不能快速的转化落地，因此需要引入线索孵化流程。这时候借助社交媒体去影响关键决策人的购买意向，就成为了一项重要的动作。
此外通过获取客户在社交媒体中的营销内容浏览记录，也能对线索孵化的结果进行评估，帮助市场和销售人员对线索进行实时分层并调整营销策略，有效的连接以往从线索到客户之间的断点。
通过社交关系链挖掘新业务机会
SCRM的又一个重要的属性是：它能够在社交关系链进行广泛传播。
SCRM建立了以社交媒体的多触点营销裂变，同时营销人员与客户形成双向的价值反馈，并能够更好的进行客户运营，客户在一定程度也可以成为公司产品服务的自宣传者，这样从品牌/服务营销方法上由网状代替线状，传播效率呈指数级增长；
而深入到B2B营销场景中，主要体现在以下2个方面：
首先是通过「关键执行者」客户社交关系链切入，推动决策者的购买意向提升。正如上文说到的，在实际的业务场景中，市场或业务人员对接的不一定是决策者，而执行层有的可以影响决策者的行为动作，此时一个优质的内容如果打动了他们，他们会在给决策层汇报选型的时候把一些产品和内容发给决策层，此时SCRM常见的一个功能是：决策层打开链接需要先请求获取决策层的个人微信数据，这样能够大概率获取到决策人的联系方式。这样业务人员就与决策者建立了联系。
其次是借助关键客户的微信社交关系，通过精准有价值的营销内容完成裂变，从而进一步更多精准客户的联系方式，挖掘新的业务机会。具体的实现方法与上述场景大致相同。

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