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CRM选型标准的三大阶段
  • 发布时间:2023-01-12
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简单回顾中国企业CRM选型标准的变迁,经历了从无到有,从单一、基础到综合、全面的演变。「智能进化论」认为,国内CRM选型标准的发展可以粗略分为三个阶段:


第一阶段,没有也不需要选型标准。


上世纪90年代,Oracle、SAP为代表的国际软件巨头进入中国,他们的第一批客户多为大型企业,成为中国最早用上CRM软件的尝鲜者。这一阶段,国产CRM相对空白,企业只能在少数几个国际巨头之间选择。2000年之后,目前全球最大的CRM巨头Salesforce进入中国市场,构成了延续至今的国际品牌阵营。在相当长时间内,行业内还没有形成选型标准的概念,国际品牌是中国企业唯一的选择。


第二阶段,功能化选型阶段。


2011年,中国企业的CRM选择更多了,虽然行业内没有一个统一的选型标准,但不同的企业诉求中还是有一些共同点。


“总体来说,性价比、功能、服务,这三项最关键。”一位业内人士告诉「智能进化论」。市面上常见的CRM选型标准一般围绕这几个核心诉求展开,比如设定预算范围,基于Gartner、IDC等第三方权威报告考量厂商实力,综合考量系统功能与企业业务场景适配度,考察厂商是否在企业所属行业拥有大量的成功案例,考察厂商的服务配套和支持等等。


这一阶段,CRM选型标准迈出了从无到有的一步,但对于每个在选型中纠结的企业,其实际价值有限。


一方面,性价比、功能、服务也是所有软件选型通用的三个基本诉求,无法针对CRM特有属性给到企业有价值的具体指导。比如,CRM并不是功能越多越好,与企业场景痛点的匹配更重要。


另一方面,随着云端部署、企业服务的SaaS化趋势,以及中国市场特有的“移动化、社交化”商业生态,单纯比拼功能已经不能满足当前企业的选型需求。加之近几年开启的国产化替代大潮,中国企业亟需一套全新架构的、适合自身发展的CRM选型标准。


对客户的精细化管理,对移动端的使用,对客户跟进的实时跟踪,对客户转化的效果分析,对访问速度,对系统的稳定性都是关注的,还有界面UI的易用性,这些都是我们CRM选型要看的因素。


第三阶段,以“四化”为代表的选型新标准阶段。


2022年,T研究发布了《CRM国产化替代选型指南》,提出一套全新的选型标准框架,即四化:云化、平台化、一体化、协同化


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“四化”标准跳出了功能性选型的局限,不仅可以应对企业当下的选型需求,其思路也能应对企业未来长期发展的数字化转型需要。而且,虽然是国产化替代选型标准,但业内观点认为,对于国产CRM品牌之间的替换以及从零开始构建CRM的企业同样适用。


除了“四化”,这套选型标准还从“感性指标”和“理性指标”提供了10项细分指标,并给出每项指标的权重和优先级,企业可以一一对照,直接拿来就用。


“相比传统的选型标准,‘四化’标准与业务结合更深,更加强调一站式解决方案,以及连接协作的重要性,而且在通用功能基础上引入个性化需求。”上述业内人士表示。


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