SUPIN速品店铺形象

 

SUPIN速品，一个集女装、轻餐、家品等于一身的乐活生活方式品牌。

 

2019年7月，速品与EZR合作项目正式起航，从完全没有的0到万事齐备的1，用时不到一个月，驿氪快速到位的执行力，洗刷掉了速品之前几番波折合作留下的阴霾。

 

反过来，与这样一家具备前瞻性眼光的品牌开启合作，也启发了驿氪作为零售SaaS服务前沿角色的更进一层思考和对未来的部署。

 

在速品上线后的这个九月，我们有幸与速品的新零售中心副总经理纪鹰展开了一场一个多小时的远程对话。

 

从个人的跨行转型、到如何坚定走上零售线上线下一体化这条路，再到和EZR的合作以及在会员系统全面步入正轨后，速品未来更进一步的蓝图规划，纪总和我们一一道来。

 

速品新零售中心副总经理

纪鹰

14年加入铂涛集团，在移动互联网全面爆炸增长的年代，见证了线上线下一体化在萌芽初期的百态。

 

作为兼具拉扯和协同两面性的双子座，纪总在19年初加入速品后，快速挖掘并组建了和自己战略及价值观高度匹配的团队，一方面，负责挖掘线上线下结合关系的最佳平衡点；另一面，带领团队负责线下业务更稳扎、持续性的落地。

 

两面齐驱并行，在乐活星球的光圈里，把速品里的这群乐活族不断激活、扩大，产生更大的乐活效应。

 

以下是驿氪与速品纪总访谈完整实录： 

 

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关键词
 
跨行、契机
 ”

Q1：从服务者和消费者两端来看，您感受到酒店业和服装零售业之间最大的区别是什么？

 

A1：不同点，酒店是不存在商品通这个概念的；酒店的线上线下也没有分界，顾客线上下了单肯定要到线下体验产品服务；另外，酒店受地域和目的地的影响很大，服装更多属于一个周边消费。

 

相同点，都是以会员运营为基础，但因为酒店更多是中央集权直营化管理模式，它的会员是隶属于集团下面的一个大的整体，服装门店的会员和门店的直接联系会更多。

 

酒店中央集权的直营化管理模式以及连接的一系列操作玩法，也为纪总之后在速品走曲线直营化做了很好的前期积累。

 

Q2：您踏入服装行业、加入速品的契机是什么？

 

A2：14年我加入铂涛集团，开始接触会员运营这块的业务，当时我们就看到了线上线下一体化，也就是O2O未来的机会，差不多近五年时间，我都在钻研这件事。

 

我和速品的创始人王总在17年就相识了，当时王总的格局和人格魅力就给我留下了深刻印象。彼时我们经常会就会员对企业营运的重要性、移动社交化互联网下会员运营方式发展等问题进行切磋探讨。

 

在这个过程中，我对速品乐活平台也有了更加清晰的理解和构想。

 

18年底在又一次和王总探讨时我发现，不论是从外部大势、还是内部环境因素各个方面，速品都已经到了一个能够全面实现线上线下一体化的阶段，恰好当时我在速品也发掘到了能够一起实现梦想的伙伴们，于是我果断的来了。

 

速品全面去线上线下一体化，把握社交零售的机会，来了。

速品，一个倡导乐活文化的生活方式品牌

 

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关键词
 
统一指挥、利他
 ”

Q3：您在加入速品后，做的最大的举措动作包括哪些？

 

A3：第一块，组织架构、人才。

 

我很认同阿里张勇的一句话，“打仗不是协同，是统一指挥”。所以第一步，我就把和未来新零售战略最紧密结合的3个事业部，整合到了新零售中心。

 

会员和电商事业部承担的任务，是要搭建及运营好集团会员这个蓄水池。在赋能线下业务、提升线下业绩的同时，引导线下及传统电商渠道向池中不断注水。

 

IT部门是要提供优质、高效的信息化工具。三者相辅相成，步调必须高度协调一致。

 

核心岗位配置上，我从外部招来了两位优秀互联网人才；其余核心位置，我秉持的原则是，全部从线下业务出身或者非常熟悉线下业务的人才中去筛选。

 

因为在我看来，互联网实体的线上线下一体化，根本还是要基于线下业务，互联网只是一种工具。

 

传统电商，不再是最佳投入产出比前提下追逐高业绩增长的渠道，而是最佳获取私域流量用户的公域流量平台。

 

把传统电商平台当成向品牌会员池输水的一根大管子。

 

在传统电商上，速品思考更多的是，如何通过传统电商渠道获取公域流量的新会员，把他们转化成私域流量里的会员。

 

在电商爆炸式增长几乎成为过去时的今天，这也是许多时尚品牌开始看到的新方向。

 

A3：第二块，战略及战术——利他。

 

第一步，打通公司内部利益链。包括顶层架构的加盟商、联营商、直营以及区域、门店、店长和导购，这里面所有的利益关系，全部把它打通，核心要素就是两个字，利他。

 

第二步，选择好的团队和好的工具。

 

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关键词
 
新工具、执行力
 ”

我们要做的这个事，很大，很难，在最源头的系统选择就至关重要，每一步都不能错，都必须踩对。

Q4：好的工具这部分速品是怎么去选择和把握的？

 

A4：速品的会员系统大致经历了三段发展——

1、 初始阶段：在ERP里行使一些简单会员管理系统运营逻辑；

 

2、 探索阶段：采用营销型商城+会员结合的系统，但结果发现无法充分满足速品细分化运营的需求和长期要走的策略；

 

3、 成熟阶段：基于线上线下一体化打通的核心思路，重新选择了真正具备中台能力的会员系统——EZR中台。

 

货品共享、渠道共享，都是理论，先要把会员共享落实，复购提升了，业绩增长了，加盟商联营商才愿意更深入地和总部一起协作、一起去玩。

 

和驿氪合作中，有几个点，我印象深刻。

 

第一点，产品如人，为什么这么说？接触到你们驿氪的闵总之后，发现他做事的风格和外表一样，睿智，干练，并且对行业的预判及工具方面的规划都是非常接地气的。

 

等到接触EZR的团队之后，发现更是如此。

比如上线前期准备的每一步，哪怕细致到上线前培训表格里的UI，都具有很高要求的严谨度。

 

另一点，系统执行力。团队在系统的部署上、功能的落地上，给到了非常大的支撑，不到一个月时间完成上线。

执行力上，再说个细节。在上线前几天，我在项目组群里看到，EZR的客户成功团队凌晨三四点仍然在处理联调测试等各种问题，就是在这样上紧发条、随时待命的状态下，保证了我们项目的顺利开展。

 

也因此，我们破例调整了上线计划。

 

原本预计是30+直营店上线，也是因为之前经历了两次波折，导致我们变得更加谨慎去判断和决定。但在和驿氪深入合作后，我们进行了多次增量。

 

截止到发稿为止，速品上线EZR系统门店已增至143家，接近整体门店数量的一半。

速品店铺形象

 

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关键词
 
利益分配、激活存量
 ”

Q5：速品怎么去处理好线上线下一盘货这件事？

 

A5：我们经历了两个阶段——

第一个，全渠道思维阶段；

第二个，角色转化阶段，从营业竞争角色转变为赋能角色。比如总部，从电商、会员到IT部，统统赋能给到线下门店。

 

这样一来，无论是传统电商渠道，还是微商城等社交电商平台，目标趋向一致——去赋能线下、去活跃会员，同时提升门店里存量和增量的业绩。

 

除了传统电商外，最大的一个会员池输水管一定是线下门店。

 

Q6：关于激活存量，速品是怎么做的？

 

A6：首先利用EZR的系统，能够实现顾客与门店和导购的服务关系形成绑定，顾客在线上消费的订单，每一笔都能跟踪到服务关系对应的门店和导购身上。

 

另外，无论是门店发展来的顾客，还是线上裂变来的门店区域顾客，产生的业绩都算给门店。

 

前不久微信支付在一次公开会上提到两个问题：1、加盟商利益分配问题；2、区域流量的运营权限问题。这两个问题解决了，整个链路才能真正的打通。

 

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关键词
 
EZR、合作
 ”

Q7：通过和EZR的合作，速品希望能够产生哪些化学作用？

 

A7：第一，把会员导入私域流量池。对线下来说，导流会员的一个基础就是，终端需要有一个很好的体验，因为门店导购也是我的顾客。

 

之后通过打标签也好或者其它方式，能够让我们真正精细化去管理会员，这是第一步的目标。

 

第二，通过驿氪深度结合微信的这种运营生态和方式，能够跟随腾讯和驿氪，在线下生态、场景化运营这部分，生成更多玩法。

 

在现有存量会员基础之上，把更多的沉睡会员激活，活跃起来，进一步去裂变壮大。

 

EZR系统上线后，我们在巡店的过程中会直接听到门店给我们的反馈，“系统比之前的好用。”

 

Q8：对于驿氪2019年重点释出的几个新能力，有哪些已经或希望切入合作的方向吗？

 

 

导购分销

A8：先说我们准备上线的导购分销，这个功能对我们很重要，原因有几点——

 

首先，一个现实问题，服装行业每年都会有新开的店，也会有抵销店关掉。

 

其次，对于关掉的门店来说，其服务过的消费用户，接下来的购买需求以及尚未消耗掉的消费积分谁来承接？

 

通过EZR的分销功能，我们可以从消费活跃的用户或者其他匹配人群中，去培养我们在该区域的分销伙伴，在此之后，通过线上微商城为该区域的消费用户继续提供商品和服务。这样做能为品牌带来了三点好处——

 

1，保障了消费用户的权益不会因我们关店而受损；2，为消费者提供持续性服务；3，为分销员创造额外的收入。

 

1、保证了导购的收入；2、顾客的持续性服务得到保证；3、速品的实际体量没有萎缩依旧在。

 

 

驿业联盟

A8：对我们女装企业来说，大多数女装企业都是单一业态，它在用户积分上的消耗是存在一定阻力的，异业合作是非常好的一种方式，所以我也非常期待你们即将上线的驿业联盟。

 

 

社交场景化营销、视频直播等

这部分新能力，EZR已经准备就绪，各位敬请期待。

 

 

EZR系统上线后，数据蹭蹭蹭上涨

1、 新增会员数同比增长近130%

 

2、 上线后第二个月初微商城某活动，销量结果比预期高出26.7%

 

3、 标签率不断攀升

 

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关键词
 
SUPIN速品
 ”

Q9：速品在您眼里是个什么样的品牌？

 

A9：快时尚、具备一定调性、做区域型时尚理念的品牌。

 

根据每个区域的消费喜好，片区文化，在乐活态度的基础上，定制化的去做，形成更加细化的时尚度的分配，商品上也会有区分。

 

Q10：速品目前的布局思路是怎样的？希望打造一个怎样的智慧零售场？

 

A10：我们目前也在全力打造supin+生活馆，除了女装外，还涉及轻餐、家品、艺术、社交活动等产品，致力于打造一个符合乐活文化的生活方式互动平台，而不只是商品售卖点。

 

目的是为了唤醒更多乐活属性的用户，把大家聚集起来，速品提供这样一个场所，可以互动，可以体验，可以有沙龙，增加线下可感知的连接，也可以选择你喜欢的商品。

 

速品的愿景是，成为乐活族喜欢的生活方式品牌，因此我们平台的名字也叫乐活星球，希望速品和EZR已经展开的这个良好开端，可以为速品的未来，加满分。