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SCRM在营销后链路优化的价值
  • 发布时间:2022-05-06
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你去问任何一个中小企业的现在最想解决的问题,他都会说:
(1)降低获客成本,提高获客数量,提高线索质量
(2)提高人效:缩短成交周期,提高成交转化率,提高线索孵化效率
虽然目前中小企业的刚需在于获客和生存,但是不可否认的是流量已到天花板,获客成本持续升高不可改变,另外获客的手段就那些,增长乏力。如果不关注后链路的转化提升,那将造成线索的大量浪费,成本居高不下,市场投入越多,亏损越大。

是时候多关注线索的后链路转化问题了,进行精细化管理,提升线索的转化率才是降本增效的本质所在。企业微信在这个中小企业数字化改造过程中是有很大价值的,可以对外充分连接,对内高效协同,实现线索的统一孵化,运营,监测优化。但是这样的转变有一个过程,需要大量的市场教育工作。
企业微信和个人微信不是对立关系
那些已经启动企微战略的公司,在实际使用过程中又会经常被是用个微还是用企微的问题所困扰。
客户不愿意加,销售抵制使用,市场部门推不动战略落地,最后不了了之。
经常有人说不愿意用企业微信的原因是太冷冰冰,没有情感,只有生意。我非常认可,企业微信天生就是带商业属性的,每个名字后边那个后缀时时刻刻在提醒客户我是以公司名义在跟你交流。
于是就出现了“我把你当朋友,你把我当客户”的尴尬
背后原因:对于信任建立的需求,tob和toc是不一样的逻辑
对于toc的业务来讲,是不存在信任建立问题的,因为天然就是没有忠诚度,只有商品为王。所以具有商业属性的企业微信非常适合做toc 的交易服务,但是千万别想着用企业微信做toc 的信任维护,标准化难,效率极低,成本极高,得不偿失。
然而对于tob业务而言,是一个比较复杂的交易过程。从营销,销售到服务板块,是有一个信任建立过程的。
营销和销售过程首先要建立对个人的信任,等到服务板块又要建立对整个公司的信任。
所以在营销和销售环节,企业微信的商业属性在建立人的信任阶段就不是特别的有温度。在服务环节,需要脱离对个人的关系依赖,企业微信的商业属性就很适用。
那么tob 的营销和销售环节在什么情况适合用企业微信呢?要从获客方式来分析。
Outbound的线索,是主动出击,对没有任何关系的客户进行销售,这个信任过程建立是非常重要,个人微信会更有温度,关系建立好了,才有机会听你讲产品。
Inbound的线索,客户是带着需求和问题来的,已经对公司和产品有一定的了解,重点在于解决问题,不在于跟谁沟通。所以企业微信在协同,私域运营管理,和效率方面更胜一筹。但是很多企业没有意识到这一点。
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