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细分CRM向融合SCRM进化
  • 发布时间:2022-07-29
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什么是SCRM?你可以把它理解为随着技术发展而升级的版本,这里信息技术指国外Facebook,Twitter,国内的微信,百度,头条微博等平台。

 

它基于云机构以独立后台,设定不同终端触点,挖掘目标客户在社交平台的行为与习惯,从而更加精准的了解客户,实现精准营销,达到销售目的。


根据搜索盘点,2019年-2020年SCRM市场活跃的有190多家,存活的则是少之又少,当中不仅有竞争因素,还有认知因素。

 

从市场角度而言很多人把SCRM定义为企业微信,这是种狭义的说法造成众多软件在早期就放弃“红利”机会,更确切的说企业微信应该是SCRM的触点。

 

2020年《中国SAAS(软件即服务)行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》研究报告中指出,CRM目前在整个EA SaaS市场中较为成熟,市场规模已经达到59%。


换言之CRM是供应链组成部分最不可缺失一部分,因为它在构建“各环节关系网”。


做TOB的生意就是在处理关系,说到这里你不妨思考,TOB销售的本质是商业关系管理(Business relationship management),那商业关系的核心是什么?


百科解释为:“有经济业务往来,彼此为各自的利益核心”,看来利益背后SCRM核心是关系能力,方案能力,资源调度能力和触点设计能力的融合。

 

从重要性角度看四者是阶梯型发展,这里的关系并非熟人关系而是“网络中弱关系设计”,它包含强关系,中关系与弱关系三种。


原始阶段CRM将公域中用户导入后台只能做分析,而现在的关系要基于内容能力获得用户关注,成为会员到私域,是打通公私域的触点。

 

譬如:从售后角度站在CRM视角如何维护老客户关系,从老客户信息裂变带来新线索,对新意向跟踪到转化,这些全链路都基于SCRM。

 

其次方案能力是B2B公司的核心,给企业主提供什么样解决方案直接决定小企业是否使用该产品;而资源调度能力是如何前两者的核心,基于SCRM后台产品设计,加以利用就能构建“客户关系决策链,行为图谱”。

 

那触点能力是什么?

 

SRCM能够对多平台开放API接口,譬如:某产品对应群体为财务管理人员,该产品需在某渠道投放,SCRM能否与该渠道打通直接为产品抓取Marketing CRM是关键。

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