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scrm的发展演变
  • 发布时间:2022-08-02
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如今市场上SCRM系统纷繁复杂,随便一搜,你可以找到几十家不同的scrm公司,乍一看大家都很像,不过只要简单对比功能、报价会发现区别很大。我就从scrm最早在国内的诞生、发展到近期的热点来梳理一下scrm的发展和演变,也就能大致区分几个大类。


SCRM的初步概念,最早是在十多年全球CRM巨头Salesforce提出来的。随后美国也诞生了几家专注做SCRM的独角兽企业,像Hubspot,Marketo等。相应地,国内营销界差不多在2011-2012年开始提出和讨论SCRM。


2015-2016:国内早期SCRM玩家崭露头角


国内最早一批做SCRM的系统厂商开始崭露头角,前辈们大多参照了海外成熟的scrm产品,以市场部的marketing需求为核心,主打营销自动化能力。

当然基于国内市场,除了集合邮件营销、短信、会议营销等,这类scrm核心基于公众号与用户连接。由于市场刚刚开始,会尝试scrm这类前沿创新产品的也一定是认知同步的企业。因此早期scrm通常针对超大型公司,尤其是国际品牌,包括之前用salesforce、Hubspot的企业。


从定位上说,这类scrm强调营销自动化,对于当前的国内中小型公司来说还很难落地,同时价格不菲,年费少则几万,十几万几十万也很正常,同时部署使用成本也不低。


从使用流程来看,这类SCRM是专门给市场部来使用的,核心针对全渠道集客、客户培育等环节, 一般作为crm客户管理的先导产品,需要和CRM配合使用。一般的使用流程是,将企业全渠道客户收集到scrm中统一孵化,通过营销自动化进行客户培育,再把成熟的客户线索(也就是需求明确、短期内有成交可能性的客户)推送给销售进行跟进。而市场部输出线索给销售的过程,要将SCRM和公司的CRM进行打通对接。也就是说企业在这个流程中至少需要采购两个系统,一个SCRM和一个CRM,一个给市场部用,一个给销售用,还需要将两个系统进行数据打通整合。


且不说购买使用成本,单是这样的业务流程,对企业的市场部门要求就比较高了。整体是比较符合外资企业、国际品牌的营销组织架构和习惯,而国内B2B领域有成熟市场团队的企业并不多。


2017-2019:各类SCRM涌现


这几年涌现出了各种类型的scrm,包括也有很多传统CRM厂商开始拥抱Soical,推出SCRM新产品。这一时期,社交化营销已经被大众认可,加上各类“微商”大行其道,营销界有不少新玩法、新思路,各家厂商纷纷开始注重获客环节、注重社交渠道、加强产品智能化特性,很多厂商会给自己定位叫新型CRM、智能CRM。所以当你看到很多叫CRM的产品,可以从本质上来看,也应该归为SCRM。


比如有基于小程序等微信生态能力的scrm,有结合电销机器人AI外呼的,有对接工商大数据的,也有走破解微信这条违规之路的~


这一时期推出的scrm,一般都对中小型企业甚至小微企业比较友好,公司规模从有1个销售到有几百上千人销售团队都可以使用。这些类型的scrm很多涵盖了市场部负责的营销推广环节、销售部的销售管理环节,有的还包含了售后客户服务环节,其中比较侧重的往往是销售和获客环节,这也是中小企业最关注的核心问题。


20年开始:企微SCRM赛道爆发


19年12月,企微3.0发布之后,SCRM赛道才真的火了。基于企业微信开发的企微SCRM一时间风起云涌。核心的原因就是,所有人都意识到,企业微信是一个与客户连接、做营销和服务的绝佳场景。

基于企业微信这个超级载体,所有的crm场景又被再次激活了,各种类型的crm可以基于企业微信的开放框架再来一遍。



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