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平台公域+品牌私域+百货私域如何助力10倍业绩提升
  • 发布时间:2021-11-26
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公私域联动已成为零售行业的趋势,布局全域运营几乎是所有企业认可的持续营收的关键。
11月19日下午,驿氪举办的“公域私域联动,全域会员深耕”大会在厦门香格里拉大酒店隆重举行并圆满收官。众多行业大咖分享了公私域联动的实战经验和战略思考,为助力行业全域运营提供参考帮助。


小编提炼了嘉宾的精彩内容,接下来让我们看看驿氪创始人&CEO闵捷,京东零售 时尚居家事业群-全渠道及创新服务部总经理董俊涛,京东科技业务拓展专家王爱飞,句子互动CRO尹伯昊和驿氪营销业务经理玄文成的核心观点分享~

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以人为中心的全渠道运营成为趋势,数据是私域最大的红利


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驿氪创始人&CEO 闵捷

所谓公域和私域,就是看消费者入口在哪里,以及用什么方式做触达。全域运营的基础逻辑在于可触达会员数和复购率。未来的生意要做到增加客户的数量和增加客户的互动频次,最终带来复购的增加。

我们发现,公域私域联动更多的是看今天的消费者画像。根据相关数据统计,从消费者购物渠道分布来看,线上购物人群比例仅为9%,线下购物人群比例为15%,全渠道购物人群比例为75%。
随着很多零售品牌在组织上的打通,今年双十一之后或者说近期,很多电商部门和零售部门在做整合,一是建立集团或者公司层面的会员运营中心,二是围绕会员运营中心构建全渠道的经营能力。由此也可以看出,以人为中心的全渠道运营成为趋势。

未来会是基于“一会多端”的公域私域联动,也即是自己的私域池要在不同平台建立“一会多端”的链接,形成新的以TA为中心的消费者全域营销闭环生态。

平台互通是品牌私域最大的利好。最近天猫、抖音推出会员通,这些平台会根据品牌店铺的粉丝数和GMV开放会员通能力。在此过程中透漏出一个重要的信号就是品牌要做大自己的私域池。只有自己的流量池足够大的时候,反向来说也可以有更多线上渠道的触达机会。

我们常说,私域做利润,公域做销量。今天在思考门店业绩的时候,私域和公域应该整合来考虑,两者应是组合的业绩,公私域联动才能把品牌做大。

另外,在今天数据也是私域最大的红利。数字化可以帮助我们做会员运营,帮助零售终端做赋能。数字化背后不单纯是工具,商品数字化能力、导购行为数字化能力、全链路数字化能力是关键,品牌需要寻找优秀的数字化合作伙伴,构建数字化联合运营生态。

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私域逐渐崛起,品牌要构建全流域、全渠道的矩阵

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京东零售 时尚居家事业群-全渠道及创新服务部总经理 董俊涛

2020年是私域电商的元年。我们可以看两组数据:

2019年国内私域电商渗透不到8%,现阶段中国私域市场占比不到10%,美国去中心化电商渗透约24%。我们预计中国私域渗透率天花板约为30%左右。

但在2019和2020年小程序整体交易额同比增长160%和100%,2020年规模为1.6万亿人民币,预计未来2-3年仍然保持高速增长,2021年或超3万亿人民币。

由此可以看出,私域逐渐崛起,未来会和中心化电商并存,满足用户不同的需求,并将形成一个新私域战场,从前台的流量场沉淀到品牌私域,品牌将更依赖于私域和社群精细化运营。

但在和品牌方交流中发现,私域流量运营的最大问题:几乎没有自然的流量,也就没有持久的交易;单一品类导致社群黏性不够,必须补充其他品类增强黏性。

因此,单独私域流量无法长久,只有私域和公域结合,才能够滚动做大,让生意有持久性。

京东驿氪公域私域互通方案,构建了公私域联营一体化品牌阵地,可以带来较高的回报预期:

1.同步加权:品牌小程序与京东线上POP店打通,通过品牌小程序销售,扣点为1%;可以给POP店带来权重1.2倍以上加权(单品,店铺),为线上店铺带来增益。
2.平台优势:渠道下单,可用京东线上平台券,站内广告曝光活动方式,比如618百亿活动补贴等帮助商家刺激销售。
3.供应链补充:京东供应链补充,丰富商品池,可以通过品牌小程序,销售京东平台其他商家商品,合作共赢,提高品牌与客户沟通频次和黏性。
4.屏蔽竞品强化品牌:商家独立属于自己的小程序,前端交互与主站分离,有利于屏蔽竞品,强化自己的品牌。
5.自主运营:将支持多种玩法,企微沉淀私域流量池,触达更高效。
6.快速上线不反复传品:开店速度快,无需品牌商家开发。同POP后台传品等运营简单。

由此可以看出,通过公私域联动可以带来高价值回报预期,公私域联动可以使品牌规模最大化,品牌未来要构建全流域、全渠道矩阵。

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AI外呼助力品牌私域业绩增长,长期规划和深度运营是关键

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京东科技业务拓展专家 王爱飞

处于高度竞争和面向消费者的行业,都陆续使用AI外呼。通过AI电话技术,代替人工,主动、批量的拨打电话,帮助品牌更高效和用户沟通,提高沟通效率,降低成本,提升品牌关怀度以及成交转化率。

AI外呼在零售行业有很多场景应用,比如,AI外呼一方面可以通过私域加粉、线下到店邀约,激活会员引流到私域池,搭建企业级的私域营销体系;另外还可以通过售前拉新促活、售中跟单促转化、售后回访促复购,助力企业实现订单全流程闭环;再者通过会员分层营销、重要节点活动营销,高效链接每一位会员,覆盖会员全生命周期旅程,让私域高效转化。可以说AI外呼已实现导流、订单流程、会员私域全场景的覆盖,助力品牌私域业绩增长。

其实,通俗来讲,AI外呼相当于招了一些数字员工,或者说请了一堆机器人,让他们代替员工进行批量、有策略地和用户交流。而依托于技术沉淀、行业经验和运营实时优化保障,AI 外呼可以做到听得懂、会理解、擅表达、懂场景、够靠谱,实现智能的个性化营销。

为了保障营销效果的实现,AI外呼还不断通过线路状态持续监控保障接通率,通过话术持续调优保障用户意向率,通过AI效果持续调优保障意图识别准确率和用户体,通过过程数据分析持续调优,改善各环节效率。可以说,AI外呼在帮助企业从业务分析到决策中发挥着重要作用,并真正落实到企业的业务场景中,助力业绩增长。对于AI外呼,长期规划和深度运营是关键。

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几乎每个品牌的私域运营都有快速10倍提升GMV的可能


句子互动CRO 尹伯昊

几乎每个品牌的私域运营都有快速10倍提升GMV的可能,甚至一天之内就能让员工实现10倍提效。我们可以从三个方面思考:

第一点,线上线下所有的触点要有足够高质量的内容。企业要做好自己的私域作战地图、建立IP和话术体系,让内容在渠道中流通,通过创造价值而不只是破价,赚到私域利润。

第二点,单个员工不能只做机械工作,整个组织要协作互动。通过把企业微信变成机器人,实现全流程自动化,提升导购90%日常工作的时间,从而把时间花在和用户建立深度的链接上,提升效率。另外,通过聚合管理降低协作摩擦,实现消息的聚合管理和分配。

第三点,提供千人千面的深度私域服务。以EZR为数据中心节点,句子提供信息呈现和推送能力,实现千人千面的深度服务。

通过内容、规模化运营、数据驱动三者的组合,才能让私域变成真正意义上的利润单元。

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公域引流+私域促活,EZR赋能全域流量玩法


驿氪营销业务经理 玄文成

在公域引流过程中,针对品牌做营销宣传希望获取人员及购买信息等问题,驿氪主要通过广告投放为品牌提供一些帮助,并在直购转化和拉新引流方面取得不错的成就。

拉新引流方面,驿氪主要以企微名片页、公众号关注页,注册页面或者是具备下单支付能力的小程序商城、直播间、平台店铺作为广告投放的承载,把广告接触到的人转移到我们私域里面,沉淀私域流量,做后续的营销转化和销售转化,推升销售业绩。

直购转化方面,驿氪微信生态投放较多的四种广告链路:一是,广告外层引导加好友后,借助朋友圈、商城等实现种草-转化。二是,广告引流公众号,沉淀品牌粉丝,引导初步转化。三是,从广告外层直接跳到广告商城页进行下单,实现最短链路收割。四是,跳中间页,也即是在跳转商业之前加一个转化页展示内容,通过利益点连贯传达引导下单。

在私域促活过程中,品牌客户会遇到常用的会员触达方式触达率不高,针对性不强的问题。EZR智能外呼通过四大场景应用,可以提高会员触达。
1.流失会员唤醒:长期未消费老会员激活,挽回高危会员资产;
2.会员生日营销:针对性发放会员关怀,增加用户转化意向度;
3.企微加好友:建立会员联系通道,长效运营用户价值 ;
4.积分兑换清零:历史会员积分激活,引流到店增加附加值。

此外,在私域促活过程中,品牌客户还会遇到积分商城的活跃度低,会员参与品牌会员活动的积极性不高的问题。EZR驿业合作主要通过两种方式做私域促活:
一种方式是畅销权益一站采购,利用积分兑换、营销活动等高频互动场景激活低频消费,用高频带动低频,增加客户复购与唤醒;
另一种方式是热门权益一键上架,保证会员兑换的新鲜感,从而提高会员参与品牌活动积极性,做好私域促活。
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