1.决策者是谁

我相信很多人会认为我们的老板或者销售主管是决策流程里的主导角色。

其实我想提的一个点是，我们不能忽略了一个重要的用户——一线销售。产品买来之后80%的时间都是我们的一线销售在用，所以绝对不能忽略一线销售的体验。

现在市面上有一些CRM或者SCRM产品会跟你说一些很酷炫的管理功能，比如很酷炫的报表，让企业主或者销售负责人可以去监测销售的跟进情况。但做到这些监测的前提是我们的一线销售能真正把这个产品给用起来，如果用不起来，标签乱打，数据漏洞百出，对管理者来说监测和统计就没什么意义。

所以企业在选型时的逻辑应该是先满足一线销售的需求，看一线销售能否真正把产品用起来，再去看这款产品能不能满足销售主管的需求。而不是销售主管觉得这款产品不错，买了之后却发现一线销售用不起来，最终绕了一圈回到原地，费钱也费精力。

2.基于现有的业务流程选择

当企业产生购买SCRM念头的时候，往往是现在的系统不符合自己的需求了，或者原有的纸质化销售流程出现了问题。

我们可以先观察自己客户的消费旅程，看客户是如何走完“需求确认-信息搜集-方案评估-购买决策-购后行为”这五步的；然后再看销售的跟进流程，在整个客户的消费旅程中销售在哪些点为客户提供了价值。这样我们就能知道销售流程或者使用的工具有哪些不合适的地方，而这些不合适的地方就是我们的需求点。把需求点整理成表格，后面的方案评估阶段还会用到。有了这些需求点之后再去寻找相匹配的SCRM就会更清晰了。

在找到三、五家合适的产品后可以组织一线销售试用，或者安排厂商演示，根据试用结果和演示的反馈，在刚才的需求表上对每个功能点逐一打分，形成详尽的评估表来辅助购买决策。

基于这个决策流程执行的采购我们会发现，在日后产品上线使用时会非常顺畅，因为无论是实际使用者的体验还是业务管理者的全盘考量，大家的意见都是一致的，一线销售没有抱怨，管理者也能看到精准的数据记录。

另外还需要着重提醒的是，企业购买SCRM产品其实不仅是买了一个系统，同时还是接触了一个新的销售理念，

3.尽量选择一体化的解决方案

刚才也说了目前市场上有很多CRM/SCRM产品，各家产品都会有自己的侧重点，那我们给大家的建议是，如果企业没有研发资源或能力的话，尽量选购一体化的解决方案。

如果选择多套系统，就需要考虑集成问题，很可能最终导致每个系统之间相互独立，数据不通，销售流程的整体连贯性很差。数据没有打通的话，管理员也没法做全流程的掌控。

如果你的企业有一些研发资源，并且你已经有一个系统主板，那就可以针对业务模式把一些外部系统能力补充到主板上。